Del “Tener Tener” al “Vivir Vivir”. Del modelo de Dupont al de Tú Pon.
Los modelos de negocio cambian. La digitalización y la pandemia han traído consigo grandes transformaciones. Cuando vemos los restaurantes llenos y la mejora de la ocupación hotelera pensamos que la economía va bien. En un mercado emergente es la antesala de una recesión profunda. En España, la demanda interna y la inversión están cayendo y es el sector exterior gracias a la caída de las materias primas de las que somos importadores netos el que nos permite presentar mejores cifras. Entre estas, el gas y el crudo son las que más nos han beneficiado.
El lujo lo ha hecho muy bien pues es más asimétrico y el exceso de ahorro llevó a una propensión marginal al consumo mayor. Inditex ha presentado unos grandes resultados porque es semilujo en la mayoría de los países y tiene un modelo de negocio diferencial.
Sin embargo, si vemos las cifras de ventas de terminales móviles, ordenadores, zapatillas de deporte, etc. vemos como las clases medias han pasado de una filosofía de tener a una de vivir y disfrutar. A pesar de la obsolescencia programada, se pospone el cambio de electrodomésticos, terminales móviles o vehículos, pero no de los temas más ligados a disfrute y satisfacción. Se está dando un cambio de hábitos.
La mayoría de las empresas buscan la recurrencia en ingresos vía servicios pero la renta media obliga a elegir. No se puede tener todo. La gente ya no compra música. Se suscribe a Spotify o va a conciertos. Se busca ser poco intensivo en capital. Las aerolíneas ya no tienen aviones en propiedad, las hoteleras llevan la gestión y tienden a vender hoteles, las aplicaciones móviles como Booking tienen retornos brutales.
El modelo básico de análisis DuPont es un método que descompone la ecuación original del ROE en tres componentes: eficiencia operativa, eficiencia de los activos y apalancamiento. La eficiencia operativa se mide por el Margen de Beneficio Neto e indica la cantidad de ingresos netos generados por cada dólar de ventas. La eficiencia de los activos se mide por la Rotación Total de Activos y representa la cantidad de ventas generada por cada dólar de activos. Por último, el apalancamiento financiero viene determinado por el Multiplicador de Fondos Propios.
Recuerden que el ROCE hace el Cariño y el ROE enamora.
El origen de la empresa DuPont está en la Francia de la Ilustración. Pierre Samuel du Pont de Nemours, un hugonote parisino nacido en 1739 que fue relojero, economista, editor y político. Pronto renegó de los orígenes relojeros de su padre y su ambición le acercó a la corte de Luis XVI. Allí se hizo un nombre como economista, y sus escritos atrajeron la atención de intelectuales como Voltaire y sus ideas sobre el libre comercio fueron alabadas por el propio Adam Smith.
La saga de los du Pont no quedó ahí, y el nieto de Éleuthère, Pierre S. du Pont (en honor a su bisabuelo), quien había tomado las riendas de la compañía en 1915, fue presidente de General Motors después de que DuPont tomara una participación en la automovilística de más del 40%. Bajo su mandato logró convertir a GM en el mayor fabricante de automóviles en 1920, aunque en los años 50 las autoridades forzaron a DuPont a vender su participación por motivos de competencia.
Pero quizá lo más importante de la relación entre DuPont y GM tenga que ver más con la contabilidad. Donaldson Brown, comercial de explosivos, emitió un informe interno en 1912 proponiendo una fórmula sobre el retorno de la inversión, una fórmula que todavía se conoce como la fórmula DuPont y que con el tiempo se ha convertido en el famoso ROE (siglas de return on equity) que conoce cualquier persona familiarizada con unas cuentas empresariales.
La rentabilidad es una medida de la capacidad de una empresa para generar beneficios en relación con sus gastos y otros costes. Es una de las métricas más importantes para la evaluación del éxito de una empresa. La rentabilidad de los fondos propios (ROE) es un ratio contable comúnmente utilizado para evaluar la rentabilidad de una empresa. Representa la cantidad de beneficios devueltos como porcentaje de la cantidad de dinero que invirtieron los accionistas. El ROE se calcula mediante: los ingresos netos divididos entre el capital ordinario.
El ROE puede proporcionar información útil sobre el rendimiento de la empresa, ya que podemos definir fácilmente el punto de referencia para esta medida. Por ejemplo, si es un inversor que busca nuevas oportunidades de inversión, puede comparar fácilmente el ROE de diferentes empresas y elegir la que tenga la métrica más alta, ya que promete devolverle el mayor beneficio por la cantidad de dinero invertida.
El modelo de Tu Pon Se basa en una aplicación que te pone en contacto con un servicio. Booking se lleva el 30% de lo que pagas por una casa rural. Es mucho, pero quizá sin ella no habría cliente. Es la teoría del restaurante de menús. O me posiciono en lujo o roto mucho. El lujo te obliga a márgenes muy altos y a defender una ventaja competitiva sostenible. El menú compite por precio pero una misma mesa puede dar cuatro comidas al día. Margen o rotación. Hay modelos basados en por favor entre en la tienda. Si se lleva unas gafas le regalamos dos, pero por favor, entre.
El modelo de Tú Pon se basa en buscar un servicio y en agregadores, portales especializados, etc. buscar el mejor precio. El cliente es el que se lleva parte del beneficio de cubrir los costes fijos de la empresa. Muchos modelos de negocio se gestionan como una línea aérea en el que dos personas con el mismo asiento pagan precios muy diferentes. El problema es cuando se llega al umbral del dolor. Siempre habrá gente que podrá comprar entradas para un espectáculo diferencial, pero llega un momento en que se renuncia a comprar ciertos terminales móviles, cuchillas de afeitar, etc. si hay un elemento sustitutivo que justifica cambiar por calidad/precio.
En el modelo Tú Pon compites en precio. Suele basarse en volumen, last minute, liquidación de inventarios, o rebajas. Se basa en la espera de la oportunidad. Hay empresas que buscan una suscripción fija para poder acceder a estas oportunidades. Para ello es necesario tener un buen sistema de control de gestión. De este modelo huyen las grandes franquicias con una ventaja competitiva sostenible clara.
En gestión es muy importante detectar qué modelos generan valor. En Welcome tratamos de identificar contra consenso empresas con ventaja competitiva sostenible que han superado un problema o que presentan un potencial diferencial. Gestionar no deja de ser ir contra consenso y acertar. El consenso está en el precio y en el corto plazo no hay valor.
