Javier Alonso: «Somos una gestora de clientes, no una gestora de producto».

En septiembre de 2024 se cumplen tres años desde que Javier Alonso e Ignacio Laviña (fallecido en 2022) pusieron en marcha un nuevo proyecto independiente de banca privada al que dieron el nombre de Welcome AM. En estos tres años, la firma se ha ganado el reconocimiento del sector (Javier Alonso ha estado nominado en las dos Ediciones de los Premios FundsPeople Awards) y también de los clientes. Tanto que, según explica Alonso, presidente del Consejo de Administración, “ya contamos con el doble de activos necesarios para el breakeven y el proyecto está consolidado”. Añade que “desde el principio fue un proyecto de personas basado en un equipo irreplicable, a lo que se sumaron unos clientes muy fieles, cuya lealtad nos exige y compromete, y unos proveedores de primer nivel que le dan una seguridad jurídica al mismo”, afirma Alonso. Se dirigen, sobre todo, a clientes institucionales y a particulares con patrimonios de entre uno y cinco millones de euros que, a su juicio, están “más desbastecidos por la gran banca”.

La gestora cuenta con licencia para gestionar fondos de inversión, mandatos de asesoramiento, vehículos de inversión dentro y fuera de España y mandatos de gestión.  De hecho, la gestión de fondos y la gestión discrecional de carteras concentran en la actualidad el 80% de su volumen de negocio. “Nosotros somos una gestora de clientes, no una gestora de producto”, explica. No es de extrañar, por tanto, que al menos a corto plazo no prevean ampliar su gama de productos más allá de los tres fondos con los que cuentan: WAM Duración 0-3, WAM High Conviction y WAM Global Allocation. Más teniendo en cuenta que, como asegura, ese cliente de hace una década que acudía a su entidad de banca privada a demandar producto es cada vez menos frecuente. “El cliente de banca privada de hoy ya no acude tanto a la oficina, está dispuesto a pagar siempre que sea un precio razonable y quiere que le des información; lo que compra es reflexión, no producto”, explica Alonso.

De esta manera defiende que el potencial que tiene un modelo de banca como el que propone Welcome AM, que además es un modelo multidepositario, tiene aún mucho recorrido en un país tan bancarizado como España. “Esa reflexión que buscan los clientes es más difícil que la puedan ofrecer las grandes entidades y la especialización es más complicado que la puedan adaptar las house views de las grandes firmas”, concluye.

No obstante, sí reconoce que se plantean incluir a medio plazo en su oferta productos diferentes a fondos, como unit linked, sociedades de inversión libre (SIL) o sociedades de capital riesgo (SCR), ante la creciente demanda de sus clientes, así como ampliar los acuerdos de comercialización que ya tienen para la inversión en activos privados.

Planes de futuro

De momento, el objetivo a más corto plazo de la entidad es el de alcanzar 1.000 millones de euros de volumen de negocio (ahora rondan los 700 millones) de una forma orgánica antes de cumplir su quinto aniversario. En sus planes está, de hecho, seguir ampliando el equipo (la firma nació con 12 profesionales y hoy en día son 20) con el foco puesto en banqueros y agentes. Hoy en día, la firma cuenta con seis asesores financieros y la idea, según afirma Javier Alonso, “es incorporar entre dos y cinco nuevos cada año”.   

En cuanto a oficinas, Alonso afirma sentirse cómodos con su presencia en Madrid, desde donde ofrecen servicio a clientes de toda la geografía española. “Queríamos haber abierto en Barcelona, pero es difícil encontrar a buenos equipos que apuesten por un modelo independiente. Si al final lo hacemos, tenemos que estar muy seguros de nuestro business plan”, aclara.

Aunque su vía de crecimiento ha sido y sigue siendo orgánica, no descartan, sobre todo una vez alcancen ese nivel de los 1.000 millones de euros, adoptar una estrategia inorgánica, ya sea a través de uniones con empresas de asesoramiento financiero (EAF), con sociedades de valores y gestoras o con captaciones de equipos de banqueros dispuestos a abrazar una filosofía que Alonso define así: “Nuestro modelo se basa en tres pilares: la unión banquero-gestor, la independencia y pensar siempre en el bien del cliente”.